A call que você recebe na sua agenda já passou por um filtro. Esse capítulo explica que filtro é esse — pra você confiar no que chega e saber o que esperar.

Por que o SDR existe

Numa operação madura de venda high ticket, o closer (você) não faz a qualificação inicial. Faz o SDR.

Motivo simples: tempo do closer custa caro. Cada call de 60-90 minutos com lead errado é uma call não feita com lead certo. Numa análise das minhas próprias calls, 3 em 13 nunca deveriam ter acontecido. 4 horas perdidas que poderiam ter virado venda.

Se você ainda não tem SDR, ou faz o filtro você mesmo antes de marcar (com o cuidado desse capítulo), ou contrata. Não tem terceira saída.

⚠️ PRINCÍPIO INVIOLÁVEL

Nenhuma reunião com closer acontece sem passar pelo filtro do SDR. Uma resposta negativa em qualquer das 2 perguntas obrigatórias = não agenda. Mantém o contato aquecido.

O canal correto · ligação

A qualificação do SDR é feita por ligação telefônica. Não WhatsApp. Não formulário.

Por quê? Porque na ligação o lead está inteiro. A voz revela o que o texto esconde — hesitação, animação, prioridade real. WhatsApp tem respostas pensadas. Formulário tem respostas vazias. Ligação tem a verdade.

Para leads que chegam via formulário longo (funil de aplicação), a ligação imediata é regra — taxa de conversão cai 80% depois de 5 minutos da captação. Resposta rápida vence método elaborado.

As 2 perguntas obrigatórias do SDR

Depois da apresentação rápida e da quebra de gelo, o SDR faz 2 perguntas antes de oferecer horário. Sempre nessa ordem.

1. Prioridade

"Quão disposto você está a resolver esse problema de [dor principal] agora? Pergunto porque, se não for comigo, você vai resolver com outra pessoa? Você realmente QUER solucionar isso?"

A pergunta de prioridade revela se o cliente está apenas "explorando" ou se já tomou a decisão interna de resolver. Lead "explorando" raramente fecha — vira call de 60 minutos consumindo seu pipeline.

Lead com prioridade verbalizada se compromete antes mesmo de marcar o horário. O comprometimento começa aqui, não na call.

2. Decisor único ou sócio

"Pra tomar uma decisão como essa — investir num projeto desse porte — você depende de alguém? Sócio, parceiro, cônjuge envolvido na decisão?"

A pergunta sobre decisor é a mais valiosa do filtro inteiro. Numa das minhas calls, perdi 90 minutos apresentando metodologia inteira pra um lead que tinha sócios médicos com poder de veto — descobri só depois do preço. Deal morreu.

Quando o SDR identifica que há outro decisor, três caminhos:

→ Incluir o decisor na call principal (ideal)

→ Remarcar pra um horário onde os dois estejam presentes

→ Se impossível, alinhar antes da call: "qual o papel dele na decisão? Consulta ou veto?"

A regra dos 2 SIMs

RESPOSTA	AÇÃO DO SDR

Prioridade alta + decisor resolvido	Agenda imediatamente. Lead qualificado.
Prioridade média ("tô vendo, organizando")	Não agenda. Coloca em nutrição.
Decisor com poder de veto que não pode entrar na call	Tenta remarcar pra incluir. Se impossível, alinha o papel dele antes de agendar.
Qualquer NÃO claro	Não agenda. Mantém na régua de nutrição.

O que o SDR também faz · prevenção de no-show

Mesmo lead qualificado dá no-show. Em média 25-30% das reuniões agendadas não acontecem sem prevenção. Com a sequência de reminders abaixo, no-show cai pra menos de 10%.

QUANDO	CANAL	MENSAGEM

D-1 (24h antes)	WhatsApp	Lembrança gentil do horário
D-3h	WhatsApp	Confirmação + envio do link
D-1h	Grupo / WhatsApp	Reforço com tom amigável
D-15min	Grupo	"Começamos em 15 min"
+5min de atraso	Ligação	Não esperar. Ligar direto.

Por que isso importa pra você como closer

Você vai receber leads que passaram por esse filtro. Isso muda como você conduz a call:

→ Você não precisa qualificar de novo. O lead já confirmou prioridade e decisor antes de chegar. Você pode ir direto ao Discovery.

→ Você pode confiar no comprometimento. Lead que verbalizou prioridade pro SDR já se posicionou. Use isso na pergunta do Pilar 4.

→ Você sabe o que perguntar primeiro. O briefing do SDR (no CRM) te diz nicho, faturamento, dor principal, tentativas anteriores. Não comece do zero.

🎁 BÔNUS DO PRODUTO

Esse capítulo é um resumo do processo do SDR. O Playbook Comercial completo do SDR está incluído como bônus separado do produto — com scripts literais, fluxo de objeções, processo de agendamento, rotina semanal e KPIs do time. Use pra montar (ou aperfeiçoar) seu próprio time de pré-vendas.

20% de fechamento sem SDR é o mesmo que 50% com. E você trabalha metade.

Método Converta

Anotações